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一、“欲擒故纵”法
对于总是持反对意见,或者总以为营销员在做业务时会占自己便宜的熟人客户,这一招比较有效。
举例:经常有意无意地与其见面,主动与其打招乎,但就是不跟他谈保险,让他感觉到我们对他这份业务并不在意,使其产生主动与我们接触,改进彼此关系的欲望和冲动。
常用的参考话术:“不跟你聊了,我约了一个客户,今天要签单。”“我去给城北N村的杨先生送保单,改天再跟您聊,再见!”
二、“耳濡目染”法
与目标客户打成一片,尽量多接触他,但并不直接向他推销保险,而是将一些与保险有关的信息“透露”给他,让他产生好奇心。
举例:见面打招呼时,有意向他透露保险信息;有时间与其聊天时,故意谈到某些身边与保险有关的新闻、事件;经常送给他一些引人入胜的保险知识小册子、漂亮的宣传彩页等;及时在他面前提起或者讲述一些理赔的案例等等。
常用的参考话术:“这款保险卖疯了,一周就卖了**万!”“听说老赵得了脑中风,这种情况属于‘重大疾病’保障范围,如果他之前入了‘重大疾病保险’符合理赔条件的话,将会得到一笔理赔金,这样就会减轻他很大的家庭负担。”“我要帮魏大娘去公司办理到期领取手续,她入的保险已经开始受益了!改天见!”
三、“专业致胜”法
熟人客户有亲戚在保险公司,他的保险给这个亲戚业务员预留着,但往往这类客户在我们之前接触到的营销员大都不够专业。实际上,任何一位客户购买保险,内心都希望对自己真的有用,所以若有一位十分专业的营销员出现在他的面前的话,会令他眼前一亮,完全有可能签下这笔单。
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